Mijozning yashirin ehtiyojini aniqlash
Ehtiyoj mahsulot emas, mijoz hayotiga olib keladigan natijadir. Post yashirin ehtiyojni aniqlash usullarini va uni aniqlagandan keyin sotish qadamlarini beradi.
Xizmat yoki mahsulotingizni sotish uchun mijozni ehtiyojini aniqlashingiz kerak.
Ehtiyoj — mahsulot yoki xizmat emas, bu mijozning hayotiga shu mahsulot olib keladigan natija.
Ko'zga ko'rinadigan va yashirin ehtiyoj bo'ladi.
Sport zali abonementi sotib olgan odamning ehtiyoji ozish deb o'ylaysiz. Lekin uning yashirin ehtiyoji ishxonada kasbdoshlarining oldida uyalib qolmaslik, yaxshi ko'rinishga ega bo'lish (Buni mijoz sizga ochiqchasiga aytmaydi)
Uni qanday aniqlasak bo'ladi?
1. 5 ta nima uchun savolini bering. Mijoz ozmoqchiman deydi, siz nima uchun deb so'raysiz, kiyimlarim sig'mayapti deydi, siz nima uchun deysiz, yaqinda uylanmoqchiman, yaxshi ko'rinishda bo'lishim kerak deydi va hokazo shunday tartibda asl ehtiyojini aniqlaysiz. 2. Emotsional signallarni topish kerak: charchadim, to'ydim, yeb qo'ydik, bizni aldashdi va shunga o'xshash markerlarni eshitsangiz, demak bularning ortida yaxshirin ehtiyoj bo'ladi. 3. Ideal natijani so'raysiz, ideal produktni emas. 4. Nima uchun xozir bu maxsulot/xizmatga qiziqib qolganini, kontekstni aniqlash kerak, bu juda ko'p ma'lumot beradi.
Ehtiyoj aniqlangandan so'ng nima qilish kerak?
• Mijozni ehtiyojini juda ehtiyotkorlik bilan eslatib o'tish kerak • Agar hech narsani o'zgartirmasa nima bo'lishi haqida suxbatlashish kerak • Mahsulot bilan natijani bir biriga bog'lash kerak (Yo'l xaritasini ko'rsatish) • Mijozni barcha e'tirozlarini birma-bir yopib o'tish kerak • Mijozni o'zidan qanday yechim ko'rayotganini so'rash kerak • Rad etib bo'lmas taklif berish kerak (Rad etib bo'lmas taklif yaratish formulasi)
Bu formula: • Keyslari kuchli bo'lmagan • Juda katta tajribaga ega bo'lmaganlar uchun mos keladi.
Kuchli mutaxassis bo'lsangiz, bunday tarzda sotib o'tirish shart emas, odamlar o'z kelib savol berib o'tirmasdan sotib olishadi.
Asl postni Telegramda ochish →